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乐器销售冠军。它背后的技术是什么?

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乐器销售冠军。它背后的技术是什么?

发布日期:2019-07-06 作者: 点击:

乐器销售是琴行收入的半边天。我们经常和老师说,琴行不能只做培训,还要把销售加进来,要不然琴行赚不了大钱。

 

道理大家都知道,但是,依然是搞不定乐器销售。搞不定的原因主要有以下三点:

1、琴行老师大多学音乐出身,对于销售,十窍通了九窍,只剩一窍不通。

2、乐器批发大品牌难拿货,小品牌家长没听过有疑心,琴行老师又不知道怎么去说服家长。

3、琴行老师去做销售,拉不下脸。


大多数琴行面临的都是这三个问题。那么,我们要怎么去解决呢?心态问题,肯定是需要自己克服了,我们今天来说一说,乐器销售中的一些技巧。

 

整个流程包含:开场白,背景了解,需求挖掘,观念引导及价值塑造,产品推荐,疑义解答,促进成交。要想促成一桩交易,这些步骤都很重要,每一个环节都是推进下一环节不可或缺的因素。下面以钢琴产品为例,讲解每一环节的做法。

 

1、开场白

与顾客前两分钟的交谈决定了接下来的聊天氛围。顾客是否放下戒心,敞开心扉说出自己的需求,在开场白的时候就能预见。想要了解顾客的需求,就是要让顾客多说话。


话题并不一定就要从钢琴出发,可以先聊一些关于顾客的其他话题。比如:顾客的孩子,顾客的穿着打扮职业之类的。重点是, 找一些容易让顾客接话的问题,并且让他多说,时间控制在5分钟以内。


2、背景了解

对于陌生的顾客,需要掌握对方的经济实力,消费意识和水平,可以通过顾客的衣着、谈吐、从事的职业、家庭住址等了解顾客的背景。

 

3、需求挖掘

贵州乐器批发在给顾客推荐钢琴之前,一定要先摸清对方的想法和需求,这就好比中医的望闻问切,只有经过详细的了解才能对症下药。对顾客需求的了解程度会影响到顾客最终对钢琴的接受程度。 


挖掘顾客需求的方向:

(1)之前了解过哪些品牌,对这些品牌的印象是怎样的?

(2)有考虑选择的话,主要是哪几点吸引自己,不想考虑的话,主要是哪几点不喜欢?

(3)想要买高,中,低档的哪个档次?

(4)给孩子买琴的期望值是什么?

(5)对钢琴的品质有什么样的要求?比较看中什么,讨厌什么?


4、观念引导及价值塑造

经过一番需求的挖掘,基本上可以判断顾客想要找什么样的产品,大致的框架已经成形。这种需求跟销售接下来要推荐的产品匹配度会有两种情况:

A、产品所具有的特点刚好符合顾客需求的想法;

B、产品所具有的特点跟顾客想要的存在一定的差距;比如:顾客想要知名品牌的钢琴,而销售的产品却是非知名品牌的,很少人在用的。

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第一种情况是理想状态,只要充分展示钢琴的特点,顾客就会认识到这是他需要的钢琴。第二种情况,则是大多数销售会遇到的情况,自己销售的产品与客户的需求存在差距,不知如何是好。

 

面对这种情况“货不对板”的情况,最好的方法就是引导顾客转变观念。顾客如果能接受认识上的改变,需求自然容易改变,再推荐产品也是水到渠成。


贵阳乐器批发比如把顾客原来的需求“知名品牌的,市场上较多人在用”转变成“钢琴不要容易出问题,能用十年以上,售后有保障,性价比高,什么牌子都行”的。


5、产品推荐

经过一轮的观念引导,顾客在不反感的情况下,开始进入产品推荐环节。推荐产品要注意两点,第一,推荐产品以体验为主。说得再多,不如实际去感受。

 

6、疑义解答

具体问题具体分析,灵活应对。回答疑义时思路要清晰,语气要坚定,态度要客气。

举例:“可是我身边的朋友他们都买的是XXXX品牌”,关于这个问题,回答的思路可以从两方面入手:

(1)性价比。

(2)转移注意力。

 

7、促进成交

疑义解答环节过后,顾客暂时问不出问题,又在犹豫时,可以主动促成。比如,“您这边定下来的话,希望最晚什么时候可以把钢琴送到家里,让宝贝用上?”“如果这种颜色你确定喜欢的话,咱们就买这台吧”。

 

通过这种假设性的话术,让对方给予答复,如果对方仍有犹疑,这种时候也会把疑虑说出来,销售顾问也好针对顾虑点解答,再促成,如此循环。

 


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